Тренинг «Переговоры с поставщиками»

Информация к размышлению

Типичные ошибки переговорщика:

• Часто они срываются из-за элементарного… неумения слушать. Порой, не только мы неверно понимаем партнера, но и он неправильно понимает нас.
• Очень многие страдают одной и той же болезнью: нечетко выражают свои мысли.
• Негибкое мышление. Тот, кто упирается и настаивает на одном-единственном способе решения проблемы, никогда переговоров не выиграет.
• Важно не только то, что мы говорим, но и как мы это говорим. При ведении переговоров важно наблюдать за собеседником, за его жестами. Часто жесты бывают намного выразительнее слов, но многие на это не обращают внимание.

Планируемый результат для участников: участие в программе позволит закупщикам получить практику подготовки и ведения переговоров о закупках, учитывать интересы партнера, научиться использовать техники влияния на позицию партнера, диагностировать и противостоять манипуляциям и давлению партнера по переговорам.

Цели программы:

1. Сформировать навыки эффективной работы с Поставщиками: снижение закупочной цены, обеспечение эксклюзивных условий поставок;
2. Обучить техникам и приемам ведения переговоров и техникам преодоления «жестких» партнеров;
3. Повысить эффективность и слаженность команды переговорщиков;
4. С помощью ролевых игр закрепить полученные знания и мотивировать участников на использование их в своей повседневной деятельности.

План занятий

1. Место переговоров в процессе работы Закупщика:
   • Особенности переговоров с Поставщиками.
   • Особенности ведения переговоров в команде. Роли в команде.
   • Блок-схема и структура переговоров.
   • Основные задачи и типовые ошибки переговорщиков.
   • Формирование установки на победу в процессе переговоров. Управление уверенностью.
   • Выбор стиля ведения переговоров.
   • Практикум. Разработка стандартов переговоров, техники повышения уверенности, управление стилем.
2. Психологические типы Поставщиков:
   • Сильные и слабые стороны каждого типа.
   • Способы ведения переговоров с каждым типом.
   • Практикум. Переговоры с 4 типами Поставщиков.
   • Особенности переговоров с первыми лицами.
   • Техники повышения уверенности в переговорах.
   • Практикум. Переговоры с первыми лицами.
3. Психологические техники в процессе переговоров:
   • Как усилить свою позицию на переговорах.
   • Управление пространством и временем в процессе переговоров.
   • Техники НЛП в переговорах.
   • Практикум. Техники «Малого разговора», техники «Присоединения», техники привлечения внимания, техники разрыва шаблона.
4. Подготовка к переговорам. Карта интересов:
   • Подход к выбору поставщиков, критерии оценки поставщиков.
   • Постановка цели переговоров и определение условий их достижения.
   • Практикум. Планирование переговоров о закупках.
   • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров.
   • Выбор ролевой позиции на переговорах.
   • Практикум. Ведение переговоров из разных позиций. Выравнивание позиций.
   • Подготовка материалов, вариантов решений.
   • Практикум. Подготовка к переговорам. Создание Карты интересов.
5. Инструменты эффективных переговоров:
   • Техники выявления интересов Поставщика, критериев принятия решения.
   • Техника обоснованных вопросов.
   • Техники выявления пределов партнера.
   • Практикум. Выработка группой наиболее типичных вопросов Закупщика, техника «Предположим».
   • Техники аргументации и контраргументации.
   • Практикум. Сбор и подготовка контраргументов на наиболее часто встречающиеся аргументы Поставщика.
   • Техники торга об условиях поставки (объем, скидки, сроки, отсрочки, наличие документов и другие).
   • Практикум. Переговорные поединки торга.
6. Переговоры о цене. Сопротивления Поставщика:
   • Оптимальная цена, нижняя и верхняя границы цены.
   • Ценообразование: уступки и уловки. Как противостоять тактике уловок.
   • Практикум. Работа с манипуляциями партнера.
7. Приемы ведения «жестких» переговоров:
   • Диагностика «жестких переговоров»;
   • Техника «Срыв сценария»;
   • Техники управления эмоциональным состоянием.

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии. Каждый участник получает набор методических материалов.

Организационная информация

Стоимость — 5990 5571 рублей (при подаче заявки через портал).

Контактная информация

Ассоциация Практикующих Бизнес-Тренеров

Новосибирск, телефон: (383) 263-15-11, e-mail: .

Вам предоставят скидку, если во время телефонного звонка вы сообщите о том, что получили информацию на сайте «ВсеТренинги.ру».

Расписание бизнес-тренингов и семинаров в Новосибирске

Сегодня:  17 мая 2012 года, четверг

Дата Время	Мероприятие:	Организатор Тренер	Целевая аудитория
К сожалению, в ближайшее время, данные мероприятия не планируются. Следите за расписанием на портале.
Дата Время	Мероприятие	Организатор Тренер	Целевая аудитория

Полное расписание бизнес-тренингов и семинаров в Новосибирске